Галерея красивых домов и квартир
№2 / февраль'2008
Все статьи номера
Дома и домовладельцы

Сословные условности

У каждого сегмента жилья есть свои характерные особенности, не свойственные рынку недвижимости в целом – свои правила игры. Незнание этих правил в лучшем случае чревато для неискушенного покупателя моральным ущербом, а в худшем – серьезными финансовыми потерями. Попробуем разобраться в специфике приобретения жилья в двух высших ценовых сегментах – премиум и комфорт.
У покупателей каждого класса жилья имеется свой специфический рейтинг предпочтений, определяющий выбор того или иного объекта. Так, те, кто приобретает комфортные квартиры, не ставит ценовой фактор во главу угла, как это происходит в сегменте экономичного жилья. Средний класс уже не так сильно озабочен проблемой «расфасовки» членов семьи по квадратным метрам и в первую очередь интересуется качеством строительства и удачностью местоположения дома. Ключевое слово здесь – удобство. В классе премиум приоритеты покупателей еще больше смещены относительно насущных человеческих потребностей. Элитная квартира – это уже не просто удобное, а престижное жилье. Здесь требуют самых качественных материалов, самой развитой инфраструктуры, самых лучших видов из окон и т. д. и т. п. Большинство участников рынка элитной недвижимости без устали повторяют одну и ту же заветную «мантру»: элитность объекта определяет место, место и еще раз место. Спорить с этим на первый взгляд излишне категоричным суждением сложно. Из всего вышесказанного отнюдь не следует, что цена для состоятельных людей является понятием философским. Обеспеченные покупатели умеют считать свои деньги и просто так их не тратят – поэтому они и обеспеченные. Главное, чтобы соотношение «цена-качество» удовлетворяло. Но если для жилья комфорткласса это соотношение просчитывается относительно легко, то с элитой дело обстоит гораздо сложнее. Дело в том, что у многих объектов экстра-класса отсутствует «реальная цена» как таковая. Цена элитной квартиры – эта не то, сколько она стоит на самом деле, а сумма, которую покупатель готов выложить за возможность обладания этим сокровищем. Стоит ли переплачивать вдвое за вид на Михайловский сад, в то время как в Лондоне вид из окна почти не влияет на стоимость квартиры и ее принадлежность к элитному классу? Этот риторический вопрос каждый решает для себя сам.

Эволюция предпочтений

Как изменился покупатель за последние годы? Основная тенденция – люди стали грамотнее. Приобретая жилье на первичном рынке, клиенты теперь чаще интересуются документацией застройщика – просят показать разрешение на строительство, проектную декларацию и другие документы. Смотрят либо сами, либо консультируются со сторонними юристами. В связи с последними изменениями в Жилищном кодексе большое значение возымел тип договора. Так, строительные компании, работающие по 214-му Закону, вызывают у клиентов гораздо больше доверия, нежели остальные участники рынка. На заключение предварительных договоров люди идут неохотно – либо по незнанию, либо когда нет иной альтернативы. Раньше покупатели редко задавались вопросом чистоты застройщика, но с тех пор, как началась эпоха двойных продаж и недостроев, стали более настороженными. На рынке вторички ситуация аналогичная: в моде бдительность. «Покупатели элитного жилья стали более избирательными, – рассказывает Полина Яковлева, руководитель отдела элитной недвижимости «Knight Frank Санкт-Петербург». – Раньше состоятельные клиенты приходили с деньгами, теперь – с калькулятором. Они неплохо ориентируются на рынке, знают, чего хотят, и смогут доверить тебе свою дорогую покупку только в том случае, если действительно уверены, что перед ними – профессионал». Определяющим фактором для покупателей жилья экстра-класса теперь является выгодность вложения, а не собственные прихоти, как это было лет пятнадцать назад. Такая эфемерная характеристика, как престижность, тоже рассматривается с ракурса выгоды. Как бы там ни было, покупатели жилья комфорткласса чаще прикладывают к своим будущим квартирам лекала инвестиционной привлекательности. Причины перепродажи недвижимости могут быть различными – это и получение прибыли, и стремление переехать в более качественное жилье. Элитные квартиры в инвестиционных целях приобретают значительно реже в силу сложности их адекватной оценки (см. выше). Кроме того, для многих покупателей это жилье становится «потолком», а у среднего класса есть куда расти. Приобретатели комфортного жилья, как правило, не слишком искушены в вопросах совершения сделок с недвижимостью, но отличаются взвешенным подходом. Покупая жилье на вторичном рынке, люди стараются по максимуму проверить чистоту квартиры (к сожалению, на 100 % сделать это по-прежнему нельзя). К помощи сторонних экспертов прибегают и при работе с первичным рынком. «Иногда клиенты приходят в офис строительной компании с агентами или со своими знакомыми, – говорит Инга Китаева, начальник отдела продаж стройкорпорации «Элис». – Агента берут в сопровождение для подстраховки или при проведении сделки по агентскому договору. Например, кто-то продает жилье на вторичном рынке с намерением в дальнейшем приобрести что-то на первичном. И тот агент, который продает вторичку клиента, может дать ему реальную информацию по срокам и стоимости, чтобы сделки были сбалансированы. Знакомых с собой берут, в основном, для моральной поддержки – чтобы рядом был “знающий человек”». Заключение самых сложных договоров в сегменте комфорткласса длится от одного до трех месяцев. Для элиты этот срок может быть значительно больше. «В моей практике был случай, когда договор заключался в течение полугода, – вспоминает Полина Яковлева. – Однако сделка стоила того, так как объект в конечном итоге был продан за три миллиона евро». По мнению Инги Китаевой, сложнее всего продавать элитные и самые дешевые квартиры. В случае премиум-класса продавец работает с людьми, которые прекрасно понимают, что они делают и куда вкладывают свои деньги. А так как сумма немаленькая, у таких клиентов очень много претензий. Продвижение и реализация объектов элитной не-движимости требует, чтобы клиент чувствовал себя уникальным покупателем, которому предлагают эксклюзивный продукт, а для этого, в свою очередь, нужны большие усилия со стороны продавца. Постоянно растущие требования к стандартам качества стремительно меняют предпочтения клиентов. Многие из тех домов, которые в 1990-х почитали за элитные, сегодня можно с трудом причислить к классу комфорт. А те, что раньше считались комфортными, отошли в сегмент экономичного жилья. Повысились требования к экологическим характеристикам и транспортной доступности дома. В последнее время начали обращать значительное внимание и на количество соседей: чем меньше, тем лучше, причем как на этаже, так и во всем доме. Кроме того, в связи с ростом цен покупатели дорогого жилья стали больше интересоваться компактными квартирами. Чрезмерно большие площади теперь считаются неуместными даже в элитных квартирах. Куда важнее функционально продуманная планировка. Обязательное условие качественного жилья – развитая инфраструктура придомовой территории. Настоящее жилье комфорткласса подразумевает под собой не только дом, но и полноценную жилую среду вокруг него – озелененное, экологически сбалансированное пространство. В элитном секторе накладывается дополнительное условие – обеспечение приватности. К сожалению, вышеперечисленным условиям не соответствует и половина вводимого сегодня в строй дорогого жилья, но тенденция развития рынка налицо. На фоне общего роста количества и содержания требований наблюдается любопытный феномен: покупатели стали мягче относиться к типу постройки. Долгое время считалось, что для элитного домостроения неприменима кирпично-монолитная технология – только кирпич. Но сейчас почти все новостройки в премиум-сегменте – кирпично-монолитные. Покупатели, похоже, смирились с такой участью (деваться-то все равно некуда – дефицит!) и стали потихоньку забывать о достоинствах качественного кирпичного домостроения.

«ВИПы» не лыком шиты

Говоря о покупке недвижимости, нельзя не затронуть тему ипотеки. На рынке ипотечного кредитования помимо широко разрекламированных программ «для всех» существует специфический сегмент услуг для особо важных клиентов. До недавнего времени VIP-ипотека была в России практически невостребованной. Причин тому было предостаточно: начиная от откровенных предрассудков («по-настоящему богатым людям ипотека не нужна») и заканчивая такими рациональными основаниями, как необходимость раскрыть источники доходов при оформлении займа (некоторым бизнесменам, особенно тем, кто заработал свои первые капиталы в начале 1990-х, такое может привидеться только в страшном сне). По мнению председателя Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров Владимира Лопатина, и сейчас в России ипотека для VIP-клиентов не очень востребована. Популярность ее медленно растет, но пока в этом сегменте нет ни серьезного спроса, ни серьезного предложения. Есть штучные сделки, правда, весьма солидные по объемам – по несколько миллионов долларов. Нетрудно подсчитать, что в одном таком договоре «помещается» несколько десятков стандартных ипотечных кредитов. Чем ипотека для особо важных персон отличается от услуг персонам просто важным и не очень? В первую очередь – лимитом кредита. В некоторых банках установлены очень высокие лимиты для VIP-клиентов – до 20 миллионов долларов, при этом минимальная заемная сумма, как правило, составляет миллион долларов. Предоставление больших кредитов выгодно банкам, поэтому ипотечные программы под элитное жилье отличаются более выгодными условиями. Например, первый взнос может составлять всего пять процентов от суммы покупки, а ставка в первый год – на пять и более процентов ниже стандартных ипотечных ставок, что весьма существенно, если учесть порядок заемных сумм. VIP-ипотека подразумевает индивидуальное обслуживание, гибкий подход к рассмотрению доходов клиента, возможность досрочного погашения кредита без комиссий и моратория. Одобрение заявки проходит по упрощенной схеме – это минимальный набор документов и ускоренная процедура принятия решений. Несмотря на тенденции развития VIP-ипотеки, большинство банков пока еще не выделяют данную услугу в отдельную программу, а предлагают ее в рамках индивидуального обслуживания состоятельных клиентов. Интересно, что в Америке почти все жилье премиум-класса приобретается именно по ипотеке. Предлагаемые банками сроки погашения ипотечного кредита в России и США примерно одинаковы (от одного года до 30 лет), но при этом россияне хотят погасить ипотечный кредит в кратчайшие сроки, а американцы – максимально растянуть выплаты по времени. Так, самым популярным в Америке видом жилищного кредитования является ипотека на 30 лет. Главная причина столь разных устремлений кроется в разнице процентных ставок: если в Америке она в среднем 6 % годовых, то у нас – в два раза выше. Поэтому выгодность ипотеки для состоятельных клиентов в России пока только декларируется. Самый распространенный аргумент – успешному бизнесмену целесообразнее взять ипотечный кредит, ставка которого не превышает 14 %, чем изымать средства из оборота, – на практике оказывается не очень состоятельным, поэтому обеспеченные клиенты предпочитают краткосрочные займы со сроком погашения в течение года, максимум – двух, тогда как традиционная ипотека для жилья эконом- и комфорткласса подразумевает многолетние выплаты и внушительные переплаты по кредиту.

Благородный расчет

Чтобы приобретение недвижимости оказалось максимально выгодным, покупателю сейчас приходится прибегать к разнообразным схемам кредитования и рассрочек. По мнению заместителя генерального директора инвестиционно-строительной компании «Сфера» Тараса Кручинина, многие покупатели жилья как бизнес-, так и премиум-класса предпочитают ипотеку рассрочке. Особенно это касается состоятельных покупателей, которые, в принципе, могли бы рассчитаться сразу. Они просчитывают, что в данный момент выгоднее – «вынуть» деньги из бизнеса, чтобы произвести 100-процентную оплату, или согласиться на условия рассрочки, – и чаще всего останавливаются на втором варианте. Как ведут себя российские граждане в условиях внезапно свалившихся на них серьезных финансовых задач? Как показывает практика, сроки платежей срывают только 10–15 % клиентов. Если человек своевременно заявляет о возникших проблемах, то строительная компания или банк пытаются идти навстречу клиенту и переносят платежи. Со злостными неплательщиками расторгают договоры, но такие случаи крайне редки – все-таки люди понимают, чем рискуют, и проявляют сознательность. Главная проблема, с которой сталкиваются покупатели, – это адекватность оценки собственного финансового состояния. В случае ипотеки невольным ограничителем выступает банк, а он склонен перестраховываться, нежели надеяться на лучшее. Когда же речь идет о рассрочках на первичном рынке недвижимости, здесь ответственность целиком лежит на покупателе. Впрочем, и сами строительные компании по возможности стараются избежать возможных осложнений в сотрудничестве с клиентом. Задача менеджера по продажам – адекватно оценить человека в процессе общения. Уже на этапе переговоров опытный продавец недвижимости почти наверняка может определить, кто из покупателей задержит оплату, кто принесет деньги вовремя, а кто – даже заранее. Путем задавания наводящих вопросов менеджер так или иначе выясняет истинные намерения клиента, что позволяет предотвратить многие недоразумения. «Ситуации порой бывают просто курьезные, – признается Инга Китаева. – Один раз к нам пришел клиент и сообщил, что у него стопроцентная оплата. В процессе переговоров выяснилось, что эта “стопроцентная оплата” – в трех разных квартирах, которые находятся в трех разных городах». Встречается и такое…

Александр НОВИКОВ

Все статьи этой рубрики Вернуться в статьи номера